外篇  衡水奇迹!

章节字数:808  更新时间:16-06-01 08:15

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    开盘清盘!10亿目标,使命必达!

    恒大绿洲开盘是一个奇妙的体验和经历。

    其中有许多的经验和教训:

    1、我对恒大的游戏规则了解不够,在老带新、员工推荐、团队人数、恒腾、认筹、开盘选房的每个环节都有大量客户的流失,被切,出现客户一人多号,弃号水号的情形。大量优质客户被清洗!

    2、带团队前期士气和凝聚力没有提升上来!

    其一,团队人数很关键,招聘是前期最重要的工作,选对人是前期最重要的工作,有观念有态度有资源有颜值有欲望有执行力的新人最后结果远剩没有态度没有执行力的老人!

    其二,宁可做水号、水筹也要争先,不蒸馒头争口气!争的不是虚名,而是士气!争的不是虚名,而是咬住目标到最后一个的狼性和目标感!争的不是虚名,而是拿奖金随时物质激励刺激的团队欲望!

    3、团队的基础培训工作不到位,只有孙珠珠、左佳星少数几人系统培训,其他人在基础知识、销售技巧、项目分析梳理都没有系统培训,专业技术力有严重缺陷。还有在实际谈判过程中,对项目的价值点理解不够,客户沟通中对产品的价值宣导不够,介绍项目价值点谈判时间不够。导致对扎堆的5号楼、8号楼、154平米引导不够,客户根本不接受引导,弃号严重!

    4、没有客户界定规则,没有客户保护,导致恒腾、认筹中大量水号、水筹给客户摸底工作造成很大干扰,置业顾问之间恶意且单严重。建议增设秘书岗,专职接待的客户界定工作,客资保护,现场销售配合。

    5、周海龙的大兵团作战的玩法很牛,模式很好,经验值得梳理和借鉴。缺点在于对案场经理的能量发挥不出来,留给案场经理带团队的时间很短,不能精细化工作,客户梳理、员工沟通、团队建设、员工的深度潜能开发和激励,团队文化都没有做出来,激励以物质也业绩刺激为主,简单粗暴,员工的归属感对企业的任何度差!

    6、恒大恒腾、认筹、开盘的模式流水化作业,外地支援的阵容强大,拓客圈层团购、电开、小蜜蜂、老带新、筹带筹、员工推荐、全民经纪人客户来源多,营销的节奏感非常强,目标倒排,一环扣一环。

    作者闲话:

    

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