第二卷 横扫千军如卷席  第三十章 大风起兮

章节字数:4406  更新时间:17-01-26 13:55

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    第二天,王登科、秦川、唐克找濯花娣考核,都顺利过关!乔斌看在眼里,竟然也跑来祝贺!不知道是真大度,还是想通了。

    终于上岗了,王登科重重舒了一口气!

    秦川和唐克则好奇王登科是怎么做到的,难道真的是施展了美男计?但是怎么看都觉得王登科不比自己帅啊,不得不说这两个家伙相当的自恋!

    一顿“大桥猪蹄”盛宴肯定跑不了!三个家伙约好周一休息的时候一起去,也叫上乌兰、林斐和苏梅子。杜若、小龙和郝球关系好,他们就不打算热脸贴冷屁股了。

    王登科尝试着约濯花娣出来,请她吃大桥猪蹄。

    一来感谢她给哥仨一个证明自己的机会,再者连他也说不清自己的感受,内心里很清楚他们的距离有多遥远,但是还是抱着一线希望飞蛾投火一样想接近她。

    再就是他囊中羞涩,也请不起大餐,好在知道大桥猪蹄是涿州的特色美食,也不掉价!突然他想起汇鑫地产还有几万的佣金没有结,快过年了,是时候当黄世仁去催债了。

    濯花娣出乎意料的没有拒绝他,王登科不由得狂喜!

    濯花娣顺便把圣诞节狂欢夜击鼓传花拿到的天狗坠子还给了王登科,王登科却没来由的一阵失落。当他把家传的坠子传到濯花娣手里的时候,心里有一丝隐隐的希望,她不会就是冥冥中老天爷帮自己选定的媳妇吧。如果是,他做梦都会笑醒!

    当濯花娣把坠子还给他的时候,就在这人潮汹涌的售楼处里,他伏到她耳边说了句自己听了都心惊肉跳的话,“花娣,我老家沧州,你老家洛阳,都守着一条京杭大运河!这是天注定的缘分。‘我住运河头,你住运河尾。日日思伊不见伊,同饮运河水!’”

    濯花娣不知是紧张还是害羞,一朵红霞烧到耳朵根。“你发烧了吧?!售楼处不允许谈恋爱啊,发现是要双飞的!”

    王登科觉得一瓢冰水,从头顶浇到脚底!透心凉!

    濯花娣没有这个意思,其实也理所应当,自己又有什么值得她欣赏的呢!单相思罢了!但是她说“售楼处不允许谈恋爱”,她并没有拒绝自己,是否还有一线希望呢?

    王登科暂时按下内心这个野蛮生长的念头,先提高自己,成为更优秀的自己,让她注意到,让她欣赏,或许自己才有机会!他经历过爱情,似乎也刻骨铭心过,但是从没有一次像今天这样,完全忘了自己,完全忘了自己身处何地,完全想燃烧起来!即使是粉身碎骨,也在所不惜!

    杨帆安排“龙之队”把售楼处之前的来电来访重新邀约一遍。其实,之前老员工已经搞过N轮了,现在他们都忙着接待新客户,没有兴趣打电话。用老员工的话说,这就是“刨死尸”!期待这些被倒腾熟了的客户“诈尸还魂”,和被雷劈的概率差不多!

    但是,杨帆狠狠批评这这种态度,声称:“鱼过千层网,网网都有鱼!”“没有销售不出去的房子,自由销售不出去房子的置业顾问!”“自己是一切问题的根源!”并且给“龙之队”定下重奖,每邀约一组客户到访并排卡,就奖励50元手机充值卡。

    售楼处现场有30多名置业顾问,却只有4台大灵通,僧多粥少!而且大家都怕意向客户通过大灵通回电,被别人接到,自己就徒为别人做嫁衣裳了!所以基本都用自己的手机打电话,这充值卡的奖励可的确很吸引人啊!

    重奖之下,必有勇夫!通过考核的当天下午,杜若、郝球和林斐就有客户到访,并排卡了!

    榜样的力量是无穷的!

    “龙之队”的小伙伴干的热火朝天,每个人都不停的抱着电话煲电话粥,两个眼睛里都写着两个字——欲望!售楼处的工作热情瞬间提高了30摄氏度!

    老员工也感觉到了工作压力,杨帆的判断是对了!随着一个个死挺的客户“诈尸”,所有老员工被啪啪打脸,要多响亮有多响亮!老员工一下子认真起来,用在接待谈判和杀客上的精气神也更足了!

    王登科也在上岗的第二天收获了自己的第一张排卡。

    上岗当天,看到濯花娣领进售楼处一个小姑娘,她面沉如水,标志性的月牙儿微笑抿成一条直线,气鼓鼓的对王登科说,“你现在末备,给这个小妹妹介绍一下项目吧。1、2、3备都不愿意接待,挑三拣四,看我怎么罚他们!”

    王登科反正也没有客户,权当练手了。

    小姑娘背着一个绿色的小书包,圆圆的,像个乌龟壳。一看就是个青涩的中学生,也难怪没有人接待,一看就不是买房客户嘛!

    既谈之,则安之。

    王登科和小姑娘攀谈起来。小姑娘自称爸爸工作忙,今天让她来售楼处拿些资料回去看看。王登科将信将疑,权当她说的是真的吧!耐着性子把项目给她详细介绍了一遍。

    小姑娘明显有些局促,为了缓解气氛,王登科和她聊起学校的话题。

    没想到一下子打开了话匣子。她正在读高二,特别讨厌物理老师,说物理老师是个兔唇,还特别色!每当给女同学讲题时,就用手缓缓的抚摸女同学的后背。吓得她从来不敢提问,物理成绩也就特别差!

    王登科也吐槽,说起自己高中的英语老师,是学校的“四大魔女”之一,每天晚自习必考一次试,自己可以说身经百战,考试都快考吐了!而且同学们按照老师的严厉和美貌程度,把所有的老师按照金庸武侠中的人物给安排了角色。比如数学老师是黄蓉,最能和大家打成一片;语文老师是洪七公,是个文思泉涌又有趣的小老头;英语老师是灭绝师太,辣手无情,招招毙命!

    还有自己的同学也满满都是故事,有跳脱可爱的“小恐龙”,有叱咤学校球坛的“闪电狼”,有充满才情的“老驴儿”,有大嗓门“雄狮”……,简直一个动物园!

    恍惚间,王登科又回到了无忧无虑的学生时代。小姑娘听的也认真,笑逐颜开,拉着王登科的胳膊,一个劲儿的让他多讲讲学校的故事。这一聊2个多小时,最后小姑娘拿了资料蹦蹦跳跳的去了。

    说实话,王登科自己也不抱多大希望,但是结果让人大跌眼镜!第二天小姑娘带他爸爸来了。他老爸开着丰田霸道来到售楼处,5分钟就排了一个大三居。

    杨帆拿王登科这件事做一次文章,狠狠批评了判断客户的风气,要大家保持一颗平常心。濯花娣则处罚了拒接客户的1、2、3备,每人停备一天!售楼处接待客户的气象顿时为之一新!

    开始接待以后,王登科还发现了一些比较奇葩或有趣的售楼处制度。

    比如,首次接待客户,有严苛的时间要求。

    低于45分钟要罚款20元,长于1个半小时就奖励20元!并且要求谈判的前30分钟不允许讲户型,否则罚款20元。闹的大家在谈判的时候,都掐着点。

    再比如,售楼处有一些有趣的销售暗语——

    吃饭叫“认购”,上厕所叫“写合同”。询问秘书房源,如果问“3号楼,1单元,1001还有没有?”,秘书就会回答说有;如果问“3—1—1001,还有没有?”秘书就会回答没有!如此等等。

    还比如,售楼处的客户到访在上午10—12点,下午4—6点会达到峰值,这时候全场置业顾问会一起做销售配合。不断有人喊,“秘书,排卡!”此起彼伏。王登科问郝艳红,什么时候适合喊,郝艳红笑答,“你想喊就喊,既配合了别人,又把自己的客户给逼上梁山,都喊出来了,他就不好意思拒绝你了!”

    而秘书也会及时上来配合,手里拿着收据,拿着一摞钱,不需要征求意见,直接假设成交,“您是刷卡,还是现金?”很多客户也就顺坡下驴了。

    谁送客户回来,也都会喊一嗓子,“秘书,班车取钱。”如果手里拿着钱,就喊,“秘书,排卡!”

    为了增加售楼处的人气,没有客户的置业顾问允许穿便装,不仔细看会以为都是看房客户呢。但是不允许都是同性坐一桌。

    有关坐姿,在售楼处还有一个非常严苛的规定:所有人谈判时必须面向秘书台,方便和秘书沟通配合,往往一个眼神,相互之间就可以心领神会。

    置业顾问打电话的时候,不论客户来或不来,都按照客户来组织话术,大声说出来让周围的客户听到。

    王登科很纠结,这不就是欺骗客户吗?

    但是听杨帆分析房地产发展趋势,知道买房必赚!这种销售技巧和配合,主要是压缩了客户犹豫的时间。想到自己是在帮助客户赚钱,心里也就平衡了。

    郝艳红把售楼处的销售技巧和配合成为“情景再现”。事实上,中美地产做的楼盘就是那么火,把曾经发生过的火爆的情形像表演话剧一样,情景再现展示给客户,以帮助客户做出判断。她把销售分为:演说家、表演家、心理学家三个阶段。这个“情景再现”就是销售在表演家这个层次的能力展现!

    销售这个工作,其实就是先说服自己,再说服别人的过程。

    没有人知道王登科经历了这样一个艰难的心路历程,他搞定了自己,终于可以伸开手脚大干一场了!

    元旦这天,销使的带客特别多,就像蝗虫一样噼哩扑棱的往售楼处里撞!这销使,全称是“销售使者”,是售楼处的小蜜蜂,专门负责为售楼处派DM单,或带客户。平时都是客户拿着单子找到售楼处来的多,今天却是销使亲自带来的多!

    恰好碰到汇鑫地产时在十里河桥遇到的那个“蜘蛛侠”带客,他艺名叫“土豆”,后来知道他的真名叫“赵卫星”。王登科热情的招呼他,给他倒了杯热水,顺便拉呱了几句。这才知道,今天杨Sir布置了现场几十名小蜜蜂都去竞品截流。

    “天宝丽景”是“早安北京”主要的竞争对手,是由一家叫做“标准地产”的经纪公司代理,听说他们的老总原来就是“中美地产”一个集团军的老总。因此两个公司不仅营销能力相当,连营销手段也类似!

    今天是天宝丽景开盘,有几个小蜜蜂就装客户混进去。看到有质量不错的客户,等客户出来的时候,就给守在门外的小蜜蜂发短信。客户往左走,就派左边的人拦截;客户往右走,就派右边的人拦截!而且在天宝丽景售楼处所在那条路,上各个路口都安排了哨岗,层层拦截!

    王登科心里暗暗吃惊!杨Sir太狠了,连口汤也不给他们剩啊!怪不得今天销使带来的客户都那么精准,原来都是天宝丽景的认筹客户啊!也怪不得这几天老员工也开始大量回访客户,前段时间他们给客户讲地段、交通、配套、环境、开发商实力、物业、园林、智能化,单单不讲户型!现在正好再用户型把客户钓回来,一为检验一下客户诚意,再也有巩固客户,保证不被天宝丽景洗客户的用意!

    “土豆,今天带客几组了?”李大彪气势磅礴的走过来招呼“蜘蛛侠”。

    “李主任,已经3组了!”土豆毕恭毕敬的回答,看李大彪的眼睛充满的崇拜!

    “继续加油!”李大彪说着,和土豆“啪”响亮的击了一下掌,还用力的撞了一下肩膀!土豆兴高采烈的离开了。

    “彪哥,你是他的带组主任啊?”王登科问道。

    “嗯!土豆很努力,可以培养!你们现在还不能和销使接触,以后注意一下。”李大彪说的很和气,但是也很认真,不像开玩笑的样子。

    “喔!见销使还得熬资格啊!”王登科耸耸肩,咂舌说道。

    “是啊!销使是中美地产的根儿!中美地产从来不打广告,只靠销使派单宣传,把这做到了极致!却无往不胜!在销使眼中售楼处就是天堂,销售主任就是神,你以为闹玩呢?”李大彪说的斩钉截铁,字字铿锵!

    王登科内心被深深震撼了一把!铁血雄狮,似乎都有一种宗教的虔诚和执着,说起来,自己在汇鑫地产的经历倒真像闹玩呢!

    “这两天没看见杨Sir呢?”王登科问李大彪。

    “呵呵!买门去了呗!”李大彪看王登科不明白,继续说道,“早安北京一期开盘的时候,门都挤碎了。这次还不提前买个门预备着。哈哈!开玩笑的,我听说是去北京华贸中心公司总部和分点经理讨论开盘的事去了!”

    “是啊!咱们这搞天宝丽景那么狠,杨Sir不在,可别出什么乱子!”王登科担心的说。

    突然,乔斌风风火火的跑进售楼处,“所有男生!快,快,快!解下领带,跟我走!咱们的销使被欺负啦!”

    李大彪苦笑着,看了王登科一眼,“兄弟,你真是乌鸦嘴!”

    

    作者闲话:

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