第二卷 横扫千军如卷席  第六十八章 十面埋伏

章节字数:2556  更新时间:17-09-07 09:46

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    “咳咳!”

    一声咳嗽,售楼处恢复了平静。

    杨帆的白板上写着几个大字——“如何布置销售杀阵?”

    随后,杨帆侃侃而谈。

    “售楼处就是我们的沙场!为什么要把客户邀约或者带到这么一个地方,因为我们已经在这里布置下十面埋伏:

    咱们先说道具。

    桌上要摆糖果。不要软糖,嚼个三两口就没了;要好糖,阿尔卑斯就很好,但是要硬糖,含而不化,这样客户就能多坐一会,听你讲。

    水要烫!用两层纸杯,不烫手,但是烫嘴。不要让客户一口喝完,喝完了,走了;喝多了,上厕所了!都不是我们想要的。

    户型要用道具演示出来。我总听到有人抱怨,为什么我们的户型图不印上开间、进深的尺寸?我告诉大家,这是故意的。因为只有想象中的东西才是完美的!样板间能直观的呈现未来的生活,但瑕疵更多;而户型尺寸大点小点,不同的人有不同的喜好,众口难调!我们在不偏离事实的情况下,使用左右、上下、差不多,这一类模糊的语言能够中和客户不同的偏好。所以这就要求大家一定牢记户型各个位置的尺寸,同样要牢记售楼处前台、门窗、地砖的尺寸,能够活灵活现的把户型阳台、窗户、客厅、卧室的大小用售楼处的道具演示给客户看。

    包括市场的利好消息,我们要布置的无所不在,无孔不入。让客户站起来看到的是媒体报道的展架,坐下来能在桌上随手拿起媒体报道的报纸,重要的语句要用彩笔标红,帮助客户找亮点!”

    杨帆喝一口杜若递过来的水杯,“嗬!太烫了!”杜若抿嘴一笑,也不接话。她是在整蛊杨帆吗?王登科心中一紧。

    杨帆笑着说道,“嗯,两层纸杯,不烫手,烫嘴。现炒现卖了,不错!”大家哈哈一笑,这个小插曲就此揭过。

    “咱们再来说一下服务体验。

    ‘小龙女’今天问我,‘杨Sir,客户嫌我们的价格高怎么办?’

    我要告诉大家,我们可以承认,‘我们就是涿州最高价’!

    但是,同时我们要告诉客户,‘您知道为什么我们价格高,还是门庭若市吗?旁边和我们一墙之隔的售楼处比我们低1000元/平米,却无人问津吗?’因为一分钱一分货,因为品质!

    客户的问题恰恰是我们机会!

    除了以往我们学习的从交通、配套、环境、风水、升值、开发商实力、物业、园林、智能化、户型上讲我们的品质,今天我重点给大家讲的是服务体验。

    仪容仪表要得体。现在我们统一了工装,大家一定要把高大上的G2000穿出逼格!除了西装、西裤、领带或丝巾的标配,拿销讲夹和激光笔的姿势也要统一,激光笔不能当成手电筒。胡磊是不是?”

    胡磊咧嘴一笑,大手一呼噜脑袋,“嘿嘿!是。”

    杨帆点点头,继续道:“再就是迎接客户要热情!进门说一句‘欢迎光临!’上台阶的时候搀扶一下老人孕妇,嘱咐一句‘您注意脚下。’既周到,又贴心!靠细节用心去打动客户。

    去年‘早安北京’开盘前,樊杰超接了一组客户。客户拿不定主意,她讲的苦口婆心,不离不弃!最后客户走了,她还不甘心,在寒风里目送客户远去!我亲眼看到,客户的车缓缓的开走,又缓缓的倒回来了。最后客户排了个号,客户自己说,就是因为看到营销人员那么执着的服务,才让他彻底相信这个楼盘的质量!

    我们就是要用优质的服务体验去打造产品的品质感!”

    小龙兴奋的说道。“杨Sir,我明白啦!要热情的搀扶客户,您注意脚下,嘻嘻!”

    “男士就不要搀着了,容易招桃花!”杨帆赶紧补充一句。

    大家轰然大笑,小龙搞怪的吐吐舌头,不说话了。

    杨帆轻轻呷一口热水,清清喉咙,语气郑重的说道:“最重要的是‘配合’。仅仅有布置道具、服务体验、协作炒热销售氛围是不够的;更要敢于短兵相接,和客户刺刀见红!

    ‘抢房’是最有效的逼定手段!

    小玺会故意给到几组谈判客户同一房源,形成你争我抢,供不应求的局面。大家也要配合,力荐这套房源!让客户必须立刻做出决定,不然你推荐的这套好房源就和他无缘!

    在这个过程中,大家可以吵架,甚至可以打架。其实我们的心如古井无波,平静的很,只是用我们的表演调动起客户的情绪,他着急了,他激动了,你的这一单就拿下了。

    平时大家使用的销售暗语、此起彼伏的叫喊炒热氛围都是‘大场配合’,从今天开始大家要敢于‘小场配合’,这才是‘杀客’之道!”

    王登科头上天雷滚滚,内心波涛汹涌!

    人都说“无奸不商”,所谓商道,就是奸道。他不愿意承认!他曾经也怀疑公司的宣言,我们所做的一切都是为了“给老百姓提供更好、更便宜的住房!”而今看来中美地产也虚伪了!王登科觉得,作为一种商业法则,追逐业绩,追逐利润是无可厚非的,这毕竟不是做慈善。

    但是,真正的好房子应该是吸引客户的,而不是通过玩弄手段来‘杀客’。但是真的有这种好房子吗?或者在未来会有,但是这个未来又有多遥远呢?

    既然自己最敬重的师傅杨帆都极力推崇‘杀客’,那就随其波,逐其流。戴上一副丑恶奸商的嘴脸,到这滚滚红尘中炼情一番!十年之后,再回头思忖这个问题吧。

    “大家要记住,想定房必须‘以定金为准,先到先得!’本姑娘这不刷脸。”小玺掐着腰,用手指着向北、一亿哥、杨开心一干家伙,忿忿的补充道。

    向北一缩脖子,一亿哥、杨开心则呲牙一笑。

    培训已经接近尾声,王登科感到前所未有的充实!既希望快一些结束赶紧卖房赚钱,又希望慢一些好跟杨帆学习更多的东西。

    售楼处前的柳树已经抽出了嫩绿的枝芽,丝绦一样随风飘摆,显露出春天的盎然生意!夕阳坠入拒马河,西边的天空像血染的一样艳丽,不知怎的让人有一种心慌慌的感觉。

    明天又周一了,终于可以休息。

    王登科抖抖沉甸甸的肩膀,精神立时又振奋起来!这时看到曲如意聘聘婷婷从工地走过来,戴着一个橘黄色的安全帽,手里还拿着图纸。估计是明天休息的原因,她褪去一身套装,换上了休闲服。宽松的茄克上衣舒适合体,藏蓝色的牛仔裤包裹着大长腿,那么修长、圆润,而且性感撩人!

    “登科,明天你不是休息吗,我和杨Sir正好回北京总部办点事,你可以蹭车哈!濯秘也在呦。”曲如意俏皮的眨一下,似笑非笑。

    “喔。濯秘也在?我和她不熟哎!她总批评我,我对她是敬而远之啊!”王登科小心的试探,看看曲如意是否知道他们的关系。

    “是这样啊,还以为你已经是她的‘护花使者’了呢?”曲如意怏怏的朝拓客车走去。

    王登科急忙喊道,“好啊!好啊!曲秘,我就恭敬不如从命了。嘿嘿!我这就叫明知山有虎,偏向虎山行!”

    “呸呸,你敢说濯秘是老虎,我告诉濯秘去。”曲如意眼睛瞪的大大,一向灿烂温暖的笑容也严肃起来!

    “欧,口误!濯秘怎么能是老虎呢,是tiger!哈哈!”

    噗嗤——,曲如意绷不住笑起来,“王登科,你死定啦!”

    作者闲话:

    

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