正文  第十六章

章节字数:4269  更新时间:09-10-26 19:01

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    这天上午,我将业务部经理阚劲松叫到办公室。问他:“最近感觉怎么样啊?”

    阚劲松一时不知道我在问什么,就不敢说话。我把办公台上刚才蔡兆元来结账时丢下的大半盒苏烟扔给他。他抽了一口,说:“还不错啊,几个正在跟踪的项目情况都不错,正在做的项目在质量上,汇款方面也一切正常。”

    我问:“你对公司今后的发展有什么想法?”

    阚劲松说:“咱公司今年拿到的单子不少,报批更高一级资质的问题也挺顺利,明年公司会有很大发展的。”

    我敲着桌子看着他,有一会儿没说话,忽然出声,“我想明年在东川设一个分公司,扩大规模。你看怎么样?”

    阚劲松眼睛一转,忽然像吃了伟哥一样腰杆也挺起来,连声说:“好啊,好啊。”

    我接着说:“经过我仔细考虑,我打算你去支持分公司的工作,不过这件事还没有最后定下来,你先不要外传。”

    阚劲松连声说:“我明白我明白。”我为什么对阚劲松透露这个消息?是为了稳住他,为什么?因为最近莫小平从另外一个公司的会计那里不经意地知道,阚劲松现在在炒单。什么是炒单呢?一般公司对业务人员都有管理条例。特别是对他们的业绩都有考核指标。业务人员是只拿保底工资,就是个吃饭钱。这个工资一般都低于其他部门人员。他们主要的收入来自于销售提成。一般的通讯费、出差费用及招待费都得自己掏了。这也体现一个按劳取酬的一个基本方针。同时对销售人员也是一个激励机制。

    业务人员为了能挣得更多的钱,就拼命去拉客户,不断跑,使出浑身解数建立自己的客户。有了客户才有收入啊!建立客户必须花很大精力和费用。有的新销售人员花光了自己的工资,不得不举债去跑,总是想多做一点生意,拿点提成再弥补这个洞。真是苦不堪言。销售人员通过一个阶段的努力。确实建立了很多客户,生意也做得很好,完成了销售指标,拿到可观的提成,积极性高涨起来了。

    其实,我公司的提成是不少的,比如王巍巍和杨在田、李自为一年少则十几万,多则几十万。但是,阚劲松他们就不同了,由于个人水平和关系网的问题,他一年也就是三四万块钱的提成,这样他就十分的眼红别人。现在,我们这个行业竞争几乎到了白热化,所以各个公司都使出各种手段争取业务。于是有的一两年没有单子的小公司,给出高我们公司一倍提成的方式,引诱业务好的公司的业务员把单子给他们做。阚劲松当然受不了这样的诱惑,所以,就炒了两个小单子给另外一家公司。还好,他还没敢把单子给陈崇兰。但是,即使这样,对这种吃里扒外的事情我也不能忍受。立即炒了他?不行,一是他知道公司的一些秘密;二是他现在掌握公司的一些客户资料;三是他的一两个单子还没有做完,我还不能轻易动他。跟他谈话第三天以后,我又把他找到办公室,对他说:“你现在把手头的工作交给王巍巍,公司现在的事情你就不要管了,你现在去财务领一笔费用,先去东川租个房子住下了解一下市场,然后看看什么地方合适咱们在那里租个办公室。记住,你不能把这消息透露给公司其他人,你知道,要是大家知道要设立分公司的事情,争起来我不好摆平。”

    阚劲松感激地说:“明白明白。”其实,他明白什么?我这是先把他架空,然后把他跟公司其他人隔离,最后再慢慢收拾他。阚劲松走出我的办公室,去为那个子乌虚有的分公司忙碌去了,我的心很疼。他的口才、长相、能力都不差,怎么人品这么差?是我亏待他了吗?应该不是,虽然他没有什么突出成绩,可是我还是给了他不错的工资和管理提成,他为什么要这样?

    在交接了阚劲松工作的那天晚上,王巍巍过来我这边。寡然无味地亲热后,我躺在床上望着天花板发呆。王巍巍从洗手间出来,光着身体伏在我身上,用指甲在我胸口画来画去。“天佑,怎么今天好像心不在焉啊。”

    我叹了口气,说:“你说,这阚劲松怎么会这样?”

    王巍巍把脸贴在我的胸口上,手在向下移,说:“业务员炒单的目的是赚钱,换句话说出现业务员炒单的现象,其主要原因应该是企业的制度不合理,而非业务员不忠。留住业务员的心比留住他们的身更重要!”

    我感觉下面麻麻的,就问:“你说该怎么办?”王巍巍的手动得更厉害,我感到有些发冷。

    王巍巍说:“这事你得重视起来,公司如果默认业务员炒单,那么,采购人员也会考虑如何捞好处,技术人员也会考虑……同理会计可不可以?其他人可不可以?这样下去会导致什么结果?”

    我感觉已经不行了,翻身上马,大力动起来。许久,我一泻如注,伏在王巍巍身上不想再动。迷迷糊糊中我听她说:“天佑,你要想杜绝这种现象,除了要有严格的制度,严厉的惩罚外,还要有科学的薪酬体系。让员工对于这种事情不能做,不敢做,不敢想。”

    “是啊,我不能再睁只眼闭只眼、听之任之啦。”我喃喃地说。如果对阚劲松不严肃处理,着样下去其他得业务员也会跟着学,如果大家都将公司的订单统统拿来自己赚,公司不垮才怪。

    所以这次我要当机立断。没多久,我在公司宣布开除阚劲松。并且威胁要报案,阚劲松当时就吓得脸色苍白,写下保证,离开公司以后绝对不会再做对公司不利的事情。

    看着阚劲松失魂落魄走出公司大门的样子我心里也不好受,但这有什么办法呢?一切都是他自作自受。我自己就是做业务的出身,很理解做业务的,有这样的话形容业务员:吹得比拉登还牛,喝得比李白还多,干得比公驴还累,吃得比母猪还差,起得比鸡头还早,睡得比小姐还晚,挣得比民工还少。表面看着挺好,其实勉强解决温饱。可是,做哪行也得遵守哪行的规矩吧?拿着人家的俸禄干自己的私活儿,怎么也说不过去吧?后来为了避免业务员炒单,我们在业务员入职那天就跟他签订保密工资协议和保密合同协议。再加上入职以后的思想教育和权限设置。至少在表面上杜绝了炒单现象,至于隐秘性比较高的我估计还是有。

    做我们这行的业务不同于那些IT、服装、医药、电器、出版、广告的业务,我们这行的难度相对比较大。既要与供货商沟通好政策,还要与甲方(多数时候是政府官员)谈判,搞好关系,维持感情,另外还要与设计院、招标代理公司等多多交流沟通,只有把各方面的关系都做好了才可能拿下项目。以前我来S市就是跑街的,开始的时候苦啊!因为自己对这里人生地不熟的,整天就像那些做保险的一样扫楼。公司给那点底薪去了房租还不够吃饭的,跑业务根本就不敢坐车,全凭两条腿。就这样,还得穿上假名牌的白衬衫,打上同样是假名牌的领带。记得那时候我有句名言,头可断,但是头发不能乱;血可流,可是鞋上不能没有油。那时候,我拜访客户的时候不太会注重感情交流,单纯谈公司如何有实力,做过哪些项目,一般沟通效果不是很明显。有一阶段,差点没有被公司开掉。后来,自己逐渐摸到一些门路,知道怎么与甲方沟通,才逐渐有业绩。后来,我发现,做这行有些知识不懂是不行的,于是就从基本的透视图开始学习,以后又掌握了CAD绘图,以及很规范的标书制作等等,后来,发现在电话里与客户沟通不如网上沟通,于是又学会了上网。那阵子真是很苦,经常吃不上饭,实在是饿了就到楼下小店赊账。再不就跟莫小平借钱,因为那时公司别人都看不起我,根本就不借给我钱。做业务,最难的就是你需要和各种人打交道,有和气的、有蛮不讲理的、有态度生硬的,还有没听你说完就赶你走的……我甚至还遇到因为抢单,别的公司的业务员叫黑社会来威胁我的事情。好在那时,我的那个潮阳老板也比较厉害,叫一群烂仔去给我摆平了那个人。我觉得,一个真正的业务员一定要能够摆平各种各样的关系,要随时根据甲方的喜好做好工作,要经常地陪玩陪吃陪聊,确实是真正意义上的“三陪”,一起“腐败”才能取得对方的信任。

    所以,我的业务员都是我自己亲自选出来的,我主要选那种能玩儿,能喝,能不择手段的。比如被我开除的那个阚劲松,他就为了陪客户把自己喝得在医院打过三天的吊瓶。能喝,这个能力在S市尤为重要,因为很多事情都是在酒桌上沟通的,你要是能把甲方的人喝倒,那一半单子就到手了,当然前提是你自己必须清醒,要是你们两个都倒了就麻烦了,到明天谁说过什么都忘了。在这点上,王巍巍就特别厉害,我就见过她陪甲方喝过一斤白酒再喝七八瓶啤酒,把甲方的那个色鬼老头子直接喝到桌子底下去。

    在S市,大街上最好认的群体除了穿制服的警察、保安、工商、税务、房管员、清洁工,大概就是做业务的了。做业务的,夏天一般是白色短袖衬衫配领带,西裤、皮鞋,举止拘谨,冬天一般是西装领带。但是,毫无例外,每个人手里都会有一个提包,不过从这提包就能看出业务干得怎么样,好的业务员用的包是真名牌,业务不好的是地摊货或者假名牌。就是拿包也有说道,拿小包的一般是做得比较好,是去请客户吃饭或者洗脚按摩的,拿大包的一般是刚入行的或者是做得不怎么样的。这两年,好的业务员开始自己有车子了,但是一般也是十万块以下的档次,主要是捷达、奇瑞之类的牌子。也难怪,业务员的提成多也好,少也好,一般不会在车子上多下工夫,就是个代步。

    另外,这两年带本本的业务员也多了起来,比如我公司的业务员就人手一部本本,这本本的作用不仅可以演示产品,特别是一些设计。最主要的是给客户一种非常专业的感觉。蔡兆元就问过我,你给那些业务员配电脑,一旦是他们给带跑怎么办呢?我笑了,没多作解释。我找的这些业务员绝对和他招的业务员不同,去人才市场上找那种找不到合适工作的,在S市两三年不得志的人,我招的一般都是销售行业里出类拔萃的,这种人底薪一般会高一些,但是好用。最主要的,我选择的业务员都是些能吃苦的,那些不能吃苦的,我绝对不要。

    记得中央电视台有这样一个招聘节目,招聘单位的人就问一个人民大学的大学生,如果,我现在叫你在太阳底下走十公里去给客户送一份资料,而这份资料也许很快就被这个客户随手扔掉时,你会去送吗?那个踌躇满志的大学生说,我不会。那招聘单位的人当场就说,我公司不会请你这样的人。为什么?他不肯吃苦。记住不肯吃苦与不能吃苦是两个概念,不能吃苦还可以救,不肯吃苦是无药可医。做业务压力大大,上有领导下有客户,一个月的指标天天压在心头让人喘不过气来,个中滋味只有自己以及所有行业同仁才能体会。我估计所有做过业务的没有什么值得回忆和记住的事情,无尽的指标数据和乏味的夜色生活似乎成了这些人生活的全部。

    路是一步一步走出来的。苦尽才能甘来,没有人能随随便便成功。做业务员的日子太难过了,如果遇到黑心的老板有时根本温饱都有问题。所以,我一般到给业务员发提成的时候,不管公司有多紧,我都按时足额发放。我不能叫我的业务员空半根肠子去战斗。我也许在某种程度上真有对不起阚劲松的地方,因为我毕竟是老板。可是他有没有站在我的角度上考虑过问题呢?

    王巍巍代理了一段业务部经理以后,实在是不愿意天天坐班。后来经过考察,在经过我与李自为、杨在田反复研究从中海挖过来一个工程师门正祥做业务部经理。

    

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