章节字数：4293 更新时间：17-03-26 17:53
时间不久，第二家包版公司如期而至，在婚介包版公司与报社牵手后，我已经想明白了，G敢赌这些包版公司不能做大做强我们信息版？敢赌没有第三家包版公司迅速出现？敢赌他们失去我们报纸阵地所带来的后果？嘿嘿，不敢赌吧，只要我们在信息版上越发力，他们就越着急！
更有意思的是，G是包版业专家，自然能看明白这批包版公司在我们报上所做广告的含金量，绝对是真刀实枪的信息版，绝对是如狼似虎的竞争对手，绝对不是所谓的托儿！嘿嘿，G，吴姐，你们似乎要好好掂量掂量新情况啦。
我呢。翻看着《精品》上面的G包版广告，心里偷乐：“歪打正着啊，曲线实现了求G不如G求我们的目标，看来运气不错哟，很好！现在谈判已渐进佳境，该收网啦，个人掏钱垫款替客户做广告，那点费用和几百万提成相比，不值一提，不就是冒险搏一把嘛，干！”
可不是嘛，天意好给力，咱的努力有了大回报！两周后，吴姐的电话似甘露，像泉水，“小雨，明天上午有空吗？”
“有，有，呵呵，吴姐您有何吩咐？”
“我们对合作有一些想法，请社长或总编明天能来趟G谈谈吗？”
“好，好的，我这就请示去。”
……哆哆嗦嗦挂上电话，因为内心澎湃无比。
还犹豫什么？脚踩云朵，第一时间便飞奔社长办公室！现在报社无人知晓我的声东击西之策，咱，咱报喜去啊。推开门，看见社长和杨总正站在窗边说话，我喜笑颜开，把与G合作的事情粗略汇报一遍，社长满脸诧异外加惊喜之情，感觉有点像在听故事？嗯，挺像的。等我说完，他顿了顿才说：“我早看出来雨总是个广告人才，有市场眼光，善走不寻常路，呵呵，前期工作铺底不错。”
也许社长一时高兴，竟拍着我肩膀笑道：“难得你为报社的发展着想，今后不要再个人垫款了，我们免他一个版的包版费就是了。”
哇，巨大的幸福感像一股暖流，从头顶往下跑，可还没席卷全身呢，在一旁的杨总却冷不丁插言道：“雨总，先不说别的，刚才G来电话邀请社长参与谈判，你该当场反驳，怎么不叫他们郭总来报社谈？唉，到人家地盘上去谈，容易受欺负。”
一句话点醒梦中人，可不是嘛，我被巨大喜悦冲晕了头脑。
走出社长办公室，有一个总结和一个疑惑：“唉，自己还是短练，做事情顾头不顾尾，沉不住气。杨总提醒得及时，但，但为啥用敌视的口吻教训我？以前没有过啊。哦，哦，明白了，你是嫉妒我谈了一个超级大单？也想跑来分杯羹？靠，做梦吧！客户是我找的，谈判思路是我出的，前期合作路也是我铺的，你又做了啥贡献？没出力还TM想分红？歇菜吧。”
当天下午，社长请杨总和我去他办公室。“我、杨总和你组成谈判小组，全程负责与G公司谈判。雨总，你把谈判过程仔细讲讲。”看得出，社长春风满面，不无得意之色，问题是谁不内心澎湃呢？对，只有杨总好像还是那么淡定。我又把谈判思路、与吴总六次见面、垫款资助包版等事情详细讲述一遍，社长一边听着，一边还时不时还在本子上刷刷点点记录着。
大战前夕，面对千万级超级合同，想着即将拥有几百万提成，我也分外紧张，“巴不得社长亲自坐镇参与谈判，半路别再出啥幺蛾子了哦……哈，一旦签订合同，拿着提成我要去欧洲深度游！”
“你知道他们包《精品》的版面价格吗？”等我刚讲完，社长忽然问道。
“吴总不肯透露半个字，但我从他们广告报价和运营成本倒推，包版价应在6000—8000元之间。”
“我跟《精品》内部人打听过，据说每版不超7K。”杨总冷不丁插了一句。
社长两只胳膊抱在胸前，看了眼杨总：“杨总，你觉得我们报价……”
“听说G能磨善砍，不如报社采用漫天开价，然后像切色拉米一样，一点点让步。其实是我们更急，但不能表现，要沉住气，慢慢跟他们磨跟他们耗，这场谈判谁表现出志在必得，谁就要吃亏。”杨总不紧不慢说道。
社长转头又问我：“雨总意见呢？”
“杨总说得对，我觉得如果《精品》包版价是6000，估计我们4000能拿下。”站在自己立场，有点利益熏心，我只希望全力促成合作，所以想在价格上放水。谁知，话一出口，却捅了杨总肺管子。
“4K？别打哈哈了，赔得裤衩都得当掉去！”
“呵呵，雨总，不否认你的勤奋和能力，但跟G谈判，你还要向杨总多学学。”社长也被我的报价气乐了。
闭嘴吧，人家一顿数落，说得有理。后面的讨论变成社长与杨总单独沟通，把我当空气。对于百万以下的谈判，咱经过锤炼，神经上顶得住，可千万级的合同迎面扑来，方寸全乱。当然，听高手密谋策划，也算学习机会难得，刚大学毕业两年多的小屁孩，就跟在人家屁股后面学呗。
第二天，谈判小组动身去G公司。一走进大会议室，嚯，对方组成庞大谈判组，由郭总领衔，两位副总裁，8位事业部老总，一位法务顾问，12人齐刷刷坐在会议桌一侧，气氛甚为严肃。头一次见到郭总，便被他个人魅力折服，他个子虽不是很高，但站在那里有三山得配之气度。会上，又有一些第一次见必×神老板的感受了，我诚惶诚恐，大气都不敢出。不怪咱没出息，合同实在令人咂舌，被惊着了。
社长所站高度果然不同，不仅将报社长远规划勾勒一遍，好似一幅宏伟画卷，更在画卷中又把我的谈判思路穿插整合进去，说服威力果然更盛。话是敲门砖，G自然不傻，双方谈判进展迅速，很快达成初步合作意向。所有旁支细节都已解决，只是包版价格双方不断拉锯。
社长是谈判组长，一言九鼎，到了谈判后期，他大包大揽，不给任何插手机会。我也想当然：“唉，社长也是，还怕我抢了您老的功劳？只要给咱兑清提成，功劳全归您！”鲤鱼跳龙门的心情好爽，嘿，晚上都能笑醒！
一个月后，谈判组生猛海鲜般谈回价值4000万的超级打包合同！合同关键条款包括：1、G承包5年时间，以后优先续约；2、每期承包32个黑白信息专版；3、发布广告完3日内支付当期版费全款；4、缴纳100万包版押金；5、报社每期免费提供2000份样报，1000份半价报；6、享受报社其他广告版面5折最低扣点；7、独家包版公司；8、报社在报头打出G公司协办字样。
为自己的眼光和即将得到丰厚提成喝彩吧！呵呵，心里小九九早就盘算N+10遍了，即使不按20%提，只按10%也有400万呢。哇，哇，谁在金山面前还能保持泰山崩于前而色不变，麋鹿兴于左而目不瞬？反正我不能。
想想未来生活，完全能以G包版合同为界，在个人前程上分成公元前和公元后……嗯，事实也确实有很多区别，不过却走向另一个方向。
社长发下话来：“你个人开发G虽有功，但功劳主要归报社，没有报社作出巨大牺牲，双方能合作成功？综合考虑到报社实际情况，提成按千分之一提！”
什么，千分之一？4000万合同只提4万？！靠，尽TMD扯淡！天下哪有这般欺负人的道理？！咱彻底怒了！百般争辩、吵闹后，恨不得把社长从地球上抹平，可谈判结果还是不变！后来有人给我出歪点子，晚上带帮人堵社长家门去！我也真喊了一帮北京哥们替我出头，七八条大汉站在社长家的客厅里，我再次申述：“社长，不是我想闹，只是觉得报社分配不公！前面有那么多同事去谈G，可连个水花都没看见，但我有本事搞定他们。难道我为报社做的贡献就值4万？”
可社长啥风浪没见过，他能被我拍住？人家只是淡然说道：“雨总，你先别激动。我们报纸每年在进步，有目共睹。要报纸不行，你一样也不行。所以杨总去开发G，一样能谈成。换句话说，搞定G，只是顺应了广告市场发展潮流，只能说明你切入时机恰当，运气好，仅此而已，不要太高看自己本事啦。再说，包版费折合平均只有4800块，但G提出前两年要培育市场，出价还不到4500块，而且要求报纸发行量再提30%，你知道报纸发行量越高越赔本，显然，报社头两年不赚钱，甚至还在暗亏。报社不赚钱如何发提成？……雨总，这样吧，4万块钱就算前期奖金，等三年后，如果G遵守合同继续合作，报社也有盈利，后两年再给你每年兑现20万奖金。”
TMD，报社不盈利，社长肯签订赔本买卖？崔健都在说这个世界变化太快，三年后才兑现奖金？呸，鬼话。不干！继续闹腾：“您说的运气说，我不同意。红牛大举投放广告，报社哪位领导没去碰过运气？可结果呢？全叫人灭了。不得已，报社悬红讨广告，杨总要NB，干嘛不是他中头彩？还有，去年我费尽周折，为报社谈回来20部诺基亚手机的时候，您又是怎么夸我的？从红牛开始，雀巢、达能、马爹利、西门子、爱立信、多乐士，这些扎手客户都是天下掉馅饼，凭运气搞来的？杨总不就仰仗六大铁杆客户立足广告部嘛，但您也请他出来试试这些大牌客户？4A圈子又有谁知道他是何方神圣？为啥我能带来大把的顶级客户，而别人却没这运气……不行，无论如何要按10%提成，每月兑一次！”
“我承认你为报社做了贡献，但多劳多得，你也拿提成啊，报社一分钱也没少你啊。”
“没少？哼，如果按20%提成算，G的800万提成怎么变4万了？即使报社做了利益牺牲，但我也讲理，主动给提成打五折！但如论如何400万提成也不能只剩4万吧！”
……
两边话都说绝了，胳膊能拧过大腿？别逗了。失败方一定是打工仔。社长又发下话来：“4万提成，爱拿不拿，不拿走人！”
去他大爷的，我当时心高气傲，缺乏城府心机，哪能受得了这等鸟气？俗话说得好，此地不留爷，自有留爷处。处处不留爷，才把爷难住。不是报社同事都嫉妒羡慕咱嘛，大不了老子拍屁股走人就是！也许几个月后我们就从合作伙伴变成竞争对手，快意恩仇，在广告市场上再跟这帮不讲信用的家伙们决一雌雄！
事后回想起来，我好愚。提成4万，那是社长怕漫天要价，提前给我打的预防针，并不代表报社最终意见，还可以就地还钱嘛，讨薪过程需要不断勾兑感情，要细工出慢活，沉住气才是谈判关键，毕竟我为报社作出了贡献，谈判大有余地。但我刚出道两年多，又把全部精力放到客户身上，根本不懂这些复杂玩意儿，既没高人教，又没能人指条明道儿，叫我摸黑过桥？对不起，走的不是桥，是钢丝。
总结半天，找到四条失败原因：第一，平时跟社长只谈工作，没有私人情感交流，关键时刻他肯罩着我？没戏。第二，蹿红快，无形中得罪报社老人。以前我是杨总部下，升迁后与其平坐，但没放软身段，在广告部不仅没尊他为老大，自己还拉了山头。杨总肯替我出头？笑话。第三，咬定10%比例不松口，不懂私下圆润协调，不晓得办公室政治，不明白利益均沾的道理。一上来急于求成，金戈铁马，闹出满城风雨的局面，甚至还带兄弟伙儿对社长进行人身威胁，那是叫社长没台阶下，没得下？那就不下了呗。第四，年少得志，骄狂自负，因言语不当等原因，工作中又得罪一批人，结果部门大部分同行出于不同目的，都不希望我再大把大把捞银子。靠，没民意支持，只有反对意见，能不在G事件上吃爆亏吗？
当然，经历过千万级销售项目后，我对操盘大项目有了感性认识。几年后，我代表A集团参与一场重磅年度广告招标会，一个下午激烈投标，一口气让企业花费了8000多万广告费，但也没特别感觉，嗯，这全拜G所赐。
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